销售价格谈判 篇1
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你 ?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”( 出自 WWw.ZUOwEnBa.net )
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
销售价格谈判 篇2
技巧一、价格商谈的时机
1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈
2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉
技巧二、刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：
“这车多少钱?”
“.......”
“能便宜多少?”
这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：
1.注意观察顾客询问的语气和神态
2.简单建立顾客的舒适区
3.禁忌立即进行价格商谈
4.询问顾客
您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
汽车销售员通过观察、询问后判断：
1.顾客是认真的吗?
2.顾客已经选定车型了吗?
3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。
3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗?
5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
技巧三、电话砍价
顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则：
1.电话中不让价、不讨价还价;
2.不答应、也不拒绝顾客的要求;
3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
处理技巧
1.顾客方面可能的话述
“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”
“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
处理技巧
销售顾问方面的话述应对(新顾客)
1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!
2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)
5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)
销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”
4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”
5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
销售价格谈判 篇3
价格谈判技巧
一、询问顾客：
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断：
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对：
1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价：
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则：
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述：
1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了，人家才„，你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”
4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客)：
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客)：
1. “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟， 给您送点购车资料，再聊一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便，我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见 面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的， 否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断：
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字
产品：确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件：询问价格，优惠条件;讨价还价
车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色
交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌
试车：试车满意度
旧车：旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”
“你价格便宜，我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”： “保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑，对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了，再多一点我就买?
3.别家都可以，你们为什么不行?
4.朋友刚买，可以便宜多少?
5.算便宜一点，以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系，只要便宜就好。
7. 一次买多台，可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足，价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗?对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;